Quando tutti aspettano, agiscono i migliori
„Quanti milioni di euro
perdono annualmente –
senza poterlo quantificare?“
E sai davvero se dipende dal mercato –
o a strutture, decisioni e applicazione negli acquisti?
„Consulenza acquisti con focus su Trasformazione Procurement, Consulenza negoziale, Gestione dei rapporti con i fornitori, Gestione delle gare d'appalto, Spese indirette e Supporto decisionale basato sull'IA – con KPI, mandato decisionale e implementazione fino a Risparmi, impatto sul contante e riduzione del rischio misurabili.“
„Nessuna trattativa di vendita. Nessuna presentazione.
Riceverai una valutazione chiara:
Massimo leva, massimi rischi, prossima decisione.“
Rudolf Hollmann, MSc, MBA
800 milioni di euro.
Volumi globali di spesa indiretta
è responsabile come VP Global Procurement
oltre 35 anni
Acquisto, negoziazione, trasformazione —
Gruppo e PMI
4 continenti
Responsabilità operativa
in Nord America, America Latina,
Europa, Asia
Perché la maggior parte
Le organizzazioni falliscono
Non è la mancanza di conoscenza.
Non per mancanza di intelligenza.
Ma a:
- decisioni e responsabilità poco chiare
- Presupposti invece di dati
(Analisi delle spese: chi compra cosa, dove, da chi) - su troppi argomenti senza priorità
- Fornitori più preparati
come i loro team interni - Acquisti non autorizzati e scarsa conformità contrattuale –
Risparmiare passa inosservato nella vita quotidiana
Ciò che manca raramente è competenza. Ciò che manca è chiarezza su impatto, responsabilità e priorità, e un sistema che imponga l'attuazione.
Qui finisce la consulenza come impiego.
Qui comincia la rendicontazione dei risultati.
Impulsi narrativi che tutti riconoscono
„Stiamo negoziando, ma la svolta tarda ad arrivare“.
„Ognuno decide, nessuno controlla.
„I rischi sono visibili, ma nessuno li riduce in modo coerente.
„Troppi fornitori, troppi ordini, troppo poca attenzione.“
„Le decisioni richiedono settimane perché nessuno decide in modo definitivo.
„Gli strumenti ci sono, ma si continua a decidere di pancia.
„I risparmi sono nelle diapositive, ma non nei risultati.“.
I risparmi senza attuazione sono opinioni.
„Abbiamo contratti, ma tutti comprano comunque come vogliono.
Acquisti non autorizzati / Fuori contratto
„La spesa indiretta è considerata un fronte secondario“
- finché non fu una perdita
si riflette nell'OPEX / nella liquidità.
L'approvvigionamento non è un centro di costo. Ma un vantaggio competitivo.
Le 4 aree di azione
Trasformazione degli appalti, Consulenza negoziale, Gestione delle relazioni con i fornitori (SRM),
Gestione di gare d'appalto, IA nell'ambito degli acquisti o in qualità di CPO ad interim/responsabile di progetto.
Potere, negoziazione, conclusione
La negoziazione non è una tecnica. La negoziazione è potere sotto pressione temporale.
Struttura, Controllo e Architettura degli Acquisti
Molte organizzazioni dispongono di un reparto acquisti, ma non di un’architettura degli acquisti gestibile.
Ripensare e riorganizzare gli acquisti
L'approvvigionamento è creazione di valore strategica, non amministrazione.
Gestire i fornitori e guidarli in modo strategico
Le relazioni con i fornitori sono relazioni di leadership