Procedura e risultati

Come lavoro

A seconda della situazione, i team di abilitazione tramite formazione sulla negoziazione –
o accompagno/gestisco negoziati strategici direttamente al tavolo fino alla conclusione.

Chiarezza

Obiettivo, Ambito,
Ordine decisionale, KPI

Priorità

Pochi leve,
massimo effetto

attuazione

Proprietario, Takt,
Escalation, logica di completamento

Effetto

Monitoraggio KPI fino a quando il risultato è visibile

Cosa ottieni concretamente

Pagina delle Decisioni Esecutive

(1 pagina): Leve, rischi, decisione, prossimi 14 giorni

Manuale di negoziazione

Obiettivi, pacchetti, controargomentazioni, piano di chiusura, percorso di escalation

Foglio di Orientamento Fornitore

Segmento, Rischio, Misure, Argomenti contrari, Escalation, Cadenza di revisione

Mappa stradale

(Win Veloci + Struttura): Cronologia, Responsabile, Gate, Controllo dei Benefici

Analisi della spesa

(Spend Analytics / Spend Cube = Cubo Spesa) incluse ipotesi di perdita e lista delle priorità

Bando/Richiesta di Offerta-Set

(Richiesta di Offerta = Richiesta di Offerta): Logica di lotti/pacchetti, Logica di valutazione, Meccanica di short list, Modello di decisione di aggiudicazione

Meccanica di conformità

Conformità contrattuale (Vertragstreue), processo di eccezione, gestione degli acquisti non autorizzati (fuori contratto)

Scheda di controllo KPI (8KPI)

Poche metriche che innescano decisioni e dimostrano l'impatto

Le 8 KPI

Risparmi realizzati (Conto Economico / Run-Rate) – Risultato che incide effettivamente sul budget – non solo identificato.
Impatto cassa / Effetto capitale circolante – Termini di pagamento, scorte, meccanismi contrattuali – effetto di liquidità misurabile.
Spesa sotto gestione (SuM) [%] = Percentuale del volume gestita attivamente e coperta da contratti.
Conformità Contrattuale [%] = Percentuale delle donazioni effettivamente gestite tramite contratti.
Tasso di acquisto Maverick [%] = percentuale di acquisti fuori contratto (non previsti dal piano di acquisto).
Numero di fornitori e grado di consolidamento (# / Top-X-Share) – Complessità + potere negoziale + governance in un unico indicatore.
Punteggio di rischio del fornitore = Dipendenza, principali rischi, tempo di risposta (resilienza) – Gestione dei rischi/resilienza: fonte unica, stabilità finanziaria, capacità di fornitura.
Tempo per Valore / Tempo di Ciclo = Tender → Aggiudicazione o decisione → Attuazione – Quanto velocemente la decisione produce effetto; indicatore chiave di prestazione.

Se riconosci questo, il passo successivo è una conversazione.

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Risultati ed efficacia

Effetto misurabile invece
Promessa di consulenza

L'efficacia non viene affermata da me, viene misurata. Lavoriamo con una baseline chiara, pochi KPI di controllo e un'attuazione coerente fino a quando i risultati non arrivano nel ciclo operativo.

Risparmi e Impatto sulla Liquidità: Effetti a doppia cifra sono possibili in categorie chiaramente definite e set di gara/negoziazione, a seconda della baseline, della finestra di mercato e della disciplina di implementazione.
Controllo tramite 8 KPIRisparmi realizzati, Impatto sul contante, Spesa gestita, Conformità contrattuale, Tasso di acquisti non autorizzati, Complessità dei fornitori, Punteggio di rischio del fornitore, Tempo al valore/Tempo ciclo.
Negoziazione e Chiusura: Obiettivi di destinazione, logica dei pacchetti, linee di argomentazione e strategia di chiusura – inclusi percorso di escalation e chiari punti decisionali.
Modello Operativo (Governabilità): Ruoli, diritti decisionali, stage-gate e routine KPI – perché l'approvvigionamento guidi anziché essere gestito.
Rischio e ResilienzaRidurre le dipendenze, creare alternative, gestire i rischi – invece di reagire costosamente in modalità emergenza.
Spesa indiretta misurabile nella presa: Indiretta (ad es. IT, Facility, Consulenza, MRO, Logistica) diventa gestibile: meno fornitori, meno ordini, condizioni migliori.
RE Come supporto decisionale: analisi del rischio di spesa/contratti/fornitori e automazione delle RFP – riduzione del tempo decisionale, aumento della trasparenza.

L'effetto viene definito in anticipo tramite baseline e KPI. Cruciali sono scopo, situazione dei dati, finestra di mercato e coerenza nell'attuazione.

L'efficacia inizia con una decisione chiara.