Procedimento e resultados

Como eu trabalho

Dependendo da situação, capacito equipas através de formação em negociação –
ou acompanho/conduzo negociações estratégicas diretamente à mesa até à conclusão.

Clareza

Objetivo, Âmbito,
Pedido de decisão, KPIs

Prioridade

Poucos alavancagens,
efeito máximo

Implementação

Proprietário, Takt,
Escalada, lógica de encerramento

Efeito

Rastreamento de KPI até que o resultado seja visível

O que recebe concretamente

Página de Decisão Executiva

(1 página): Alavancas, Riscos, Decisão, próximos 14 dias

Manual de Negociação

Objetivos, Pacotes, Contra-argumentos, Plano de Conclusão, Caminho de Escalada

Folha de Direção do Fornecedor

Segmento, Risco, Medidas, Contra-argumentos, Escalada, Cadência de Revisão

Roteiro

(Vitórias Rápidas + Estrutura): Cronograma, Responsável, Gate-Stages, Controlo de Benefícios

Análise de Despesas

(Análise de Gastos / Cubo de Gastos = Cubo de Despesas) incluindo hipóteses de fuga e lista de prioridades

Concurso/RFP-Conjunto

(Pedido de Proposta = Solicitação de Oferta): Lógica de Leilão/Pacote, Lógica de Avaliação, Mecânica de Lista Curta, Modelo de Decisão de Adjudicação

Mecânica de conformidade

Cumprimento de Contrato (Vertragstreue), Processo de Exceção, Gestão de Compras Não Conformidade (Off-Contract)

Folha de Controlo de KPIs (8 KPIs)

Poucos indicadores-chave que desencadeiam decisões e comprovam o impacto

Os 8 KPIs

Poupanças realizadas (P&L / Run-Rate) – Resultado que realmente impacta o orçamento – não apenas identificado.
Efeito do Impacto de Caixa / Capital de Giro – Prazos de pagamento, stocks, mecanismos contratuais – efeito mensurável na liquidez.
Gestão de Despesas (SuM) [%] = Percentagem do volume que é gerido ativamente e coberto por contrato.
Conformidade Contratual [%] = Percentagem da despesa que é efetivamente gerida através de contratos.
Taxa de Compra Maverick [%] = Percentagem de compras fora de contrato (que não passaram pelo departamento de compras).
Número de fornecedores e grau de consolidação (# / Top-X-Share) – Complexidade + poder de negociação + governação num único indicador.
Classificação de Risco do Fornecedor Dependência, principais riscos, tempo de resposta (resiliência) – Gestão de risco/resiliência: Fonte única, estabilidade financeira, capacidade de fornecimento.
Tempo de Atribuição de Valor / Tempo de Ciclo = Concurso → Adjudicação ou Decisão → Implementação – Quão rápido a decisão gera impacto; indicador chave de gestão.

Se reconhece isto, o próximo passo é uma conversa.

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Terá clareza em 30 minutos se e onde é possível ter um impacto real.

Resultados e Efeitos

Efeito mensurável em vez de
Promessa de aconselhamento

Não nos limitamos a afirmar que há resultados – medimos-os. Trabalhamos com uma base de referência clara, poucos indicadores-chave de desempenho (KPI) e uma implementação consistente, até que os resultados se reflitam nas operações.

Poupança e Impacto em CaixaEm categorias claramente definidas, assim como em conjuntos de concursos/negociação, são possíveis efeitos de dois dígitos –.
Controlo através de 8 KPIs: Poupanças realizadas, Impacto em caixa, Despesas sob gestão, Conformidade de contratos, Taxa de compra não planeada, Complexidade do fornecedor, Pontuação de risco do fornecedor, Tempo de obtenção de valor/Tempo de ciclo.
Negociação e Conclusão: Metas, lógica de pacotes, linhas de argumentação e estratégia de encerramento – incluindo caminho de escalada e pontos de decisão claros.
Modelo Operacional (Controlabilidade): Funções, direitos de decisão, "stage-gates" e rotinas de KPI – para que as compras liderem em vez de serem geridas.
Riscos e ResiliênciaReduzir dependências, criar alternativas, gerir riscos – em vez de reagir caro em modo de crise.
Despesa Indireta mensurável na gestão: Indireta (ex: TI, Facilities, Consultoria, MRO, Logística) torna-se controlável: menos fornecedores, menos encomendas, melhores condições.
Quis Para apoio à decisão: Análise de risco de despesas/contratos/fornecedores e automação de RFP – Reduzir o tempo de decisão, aumentar a transparência.

O impacto é definido antecipadamente através da linha de base e dos KPIs. O escopo, a situação dos dados, a janela de mercado e a consistência na implementação são cruciais.

A eficácia começa com uma decisão clara.