Procedimiento y resultados
Cómo trabajo
Dependiendo de la situación, empodero a los equipos mediante entrenamiento en negociación.
o acompaño / lidero negociaciones estratégicas directamente en la mesa hasta su cierre.
Claridad
Objetivo, Alcance,
Mandato de decisión, KPI
Prioridad
Pocas palancas,
efecto máximo
implementación
Propietario, Takt,
Escalada, lógica de finalización
Efecto
Seguimiento de KPI hasta que el resultado sea visible
Lo que obtienes concretamente
Página de Decisión Ejecutiva
(1 página): Palanca, Riesgos, Decisión, próximos 14 días
Manual de negociación
Objetivos, paquetes, contraargumentos, plan de cierre, ruta de escalada
Hoja de Dirección del Proveedor
Segmento, Riesgo, Medidas, Contraargumentos, Escalada, Cadencia de revisión
Hoja de ruta
(Victorias rápidas + estructura): Cronograma, Propietario, Puertas de etapa, Control de beneficios
Análisis de gastos
(Análisis de Gasto / Cubo de Gasto) incl. hipótesis de fuga y lista de prioridades
Licitación/RFP-Conjunto
(Solicitud de Propuesta = Solicitud de cotización): Lógica de lotes/paquetes, lógica de evaluación, mecánica de lista corta, plantilla de decisión de adjudicación
Mecanismo de cumplimiento
Cumplimiento de contratos (Vertragstreue), proceso de excepción, gestión de compras no autorizadas (fuera de contrato)
Hoja de control de KPIs (8 KPIs)
Pocas métricas que desencadenen decisiones y demuestren impacto
Los 8 KPIs
- Ahorros realizados (P&G / Tasa de ejecución) – Un resultado que realmente impacta el presupuesto, no solo que se identifica.
- Impacto en Efectivo / Efecto del Capital de Trabajo – Condiciones de pago, inventarios, mecanismos contractuales – efecto medible de liquidez.
- Costo bajo administración (SuM) [%] = Porcentaje del volumen que se gestiona de forma activa y está cubierto mediante contratos.
- Cumplimiento de Contrato [%] = Porcentaje del gasto que se gestiona realmente a través de contratos.
- Índice de compras Maverick [%] = Porcentaje de compras fuera de contrato (sin pasar por el departamento de compras).
- Número de proveedores y grado de consolidación (# / Top-X-Share) – Complejidad + poder de negociación + gobernanza en un único indicador.
- Puntuación de Riesgo del Proveedor Dependencia, riesgos principales, tiempo de respuesta (resiliencia) – Gestión de riesgos/resiliencia: fuente única, estabilidad financiera, capacidad de suministro.
- Tiempo hasta el valor / Tiempo de ciclo = Licitación → Adjudicación o Decisión → Implementación – Qué tan rápido la decisión se convierte en acción; métrica de liderazgo clave.
Si reconoces esto, el siguiente paso es una conversación.
Obtendrá claridad en 30 minutos sobre si es posible un impacto real y dónde.
Resultados y efecto
Efecto medible en lugar de
Promesa de asesoramiento
El efecto no se afirma, se mide. Trabajamos con una línea base clara, pocos KPI de control y una implementación consistente hasta que los resultados llegan al operativo.
- Ahorros e impacto en efectivo: En categorías claramente definidas, así como en conjuntos de licitación/negociación, son posibles efectos de dos dígitos, dependiendo de la línea de base, la ventana de mercado y la disciplina de implementación.
- Control a través de 8 KPIs: Ahorros realizados, impacto en efectivo, gasto bajo gestión, cumplimiento de contratos, tasa de compras no planificadas, complejidad de proveedores, puntuación de riesgo del proveedor, tiempo hasta el valor/tiempo de ciclo.
- Negociación y Cierre: Objetivos, lógica de paquetes, líneas argumentales y estrategia de cierre, incluyendo ruta de escalada y puntos de decisión claros.
- Modelo operativo (Gobernabilidad): Roles, derechos de decisión, puertas de etapa y rutinas de KPI: para que compras lideren en lugar de gestionar.
- Riesgo y ResilienciaReducir dependencias, construir alternativas, gestionar riesgos, en lugar de reaccionar de forma costosa en modo crisis.
- Gasto indirecto controlable en el agarre: Indirecto (por ejemplo, TI, Instalaciones, Consultoría, MRO, Logística) se vuelve controlable: menos proveedores, menos pedidos, mejores condiciones.
- KI Como apoyo a la toma de decisiones: Análisis de riesgos de gastos, contratos y proveedores y automatización de RFPs – Reducción del tiempo de decisión, aumento de la transparencia.
El efecto se define de antemano a través de la línea de base y los KPI. El alcance, la disponibilidad de datos, la ventana de mercado y la coherencia en la implementación son cruciales.
La efectividad comienza con una decisión clara.
En 30 minutos aclararemos qué palancas pueden tener un impacto real en su compra y cuál es el siguiente paso lógico.